Garrison Keillor disse uma vez “um livro é um presente que você pode abrir mais de uma vez”. De fato, essa afirmação não poderia estar mais correta do ponto de vista do conhecimento. Isto é, os livros sobre vendas não são apenas uma excelente fonte de inspiração e auto aperfeiçoamento, mas também nos dão a oportunidade necessária para recarregar, refletir e respirar fundo em meio a nossas agendas lotadas.
Seja você é um gerente iniciante, um representante veterano ou um profissional de capacitação em vendas, quase sempre há algo que você pode tirar de um livro bem escrito e esclarecedor. Seja uma nova perspectiva sobre prospecção, mantendo sua equipe motivada ou desenvolvendo ótimos relacionamentos com compradores.
Pronto para começar a ler? Compilamos a lista a seguir para ajudar qualquer pessoa a escolher um ou dois dos principais livros sobre vendas em 2020 Aproveite!
Livros sobre vendas que alavancarão sua carreira
1. Gap Selling, por Keenan
Como os vendedores podem se concentrar mais nos problemas do cliente e menos na solução que estão tentando vender? É exatamente isso que o consultor de vendas de longa data Keenan mapeia na Gap Selling. Em suma, ele descreve uma metodologia para entender melhor o impacto comercial dos desafios do comprador e, em seguida, criar valor, identificando a “lacuna” entre o estado atual do cliente e o estado futuro desejado.
2. Quebrando o Código de Gerenciamento de Vendas, por Jason Jordan e Michelle Vazzana
Embora muitos livros sobre gerenciamento de vendas abranjam tópicos que vão da liderança ao treinamento, o Quebrando o Código de Gerenciamento de Vendas se concentra diretamente nas chaves para gerenciar e medir uma força de vendas. Isto é, Jordan e Vazzana, co-fundadores da consultoria de vendas Vantage Point Performance, identificam cinco processos para alcançar resultados estratégicos, compartilham conselhos para mudar o comportamento dos representantes e destacam três níveis de métricas de vendas que os líderes podem usar para gerenciar o desempenho da equipe.
3. Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso, por Chris Voss
O ex-negociador de reféns Chris Voss não é estranho a situações de alto risco, desenvolvendo habilidades que ajudaram a salvar vidas durante uma longa e bem sucedida carreira no FBI. Em Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso, ele descreve nove princípios de negociação eficaz que podem ajudar leitores de todas as origens a se tornarem mais persuasivos e melhorarem sua inteligência emocional em qualquer discussão.
4. Coma o Almoço Deles, por Anthony Iannarino
Conquistar os clientes de seus concorrentes pode parecer assustador, mas é exatamente isso que Iannarino pretende ajudar os vendedores a fazer no livro sobre vendas Coma o Almoço Deles. De fato, este incrível e surpreendente livro apresenta um guia para priorizar clientes em potencial, descobrindo as principais prioridades da organização do comprador – desde o CEO até o final – e, em seguida, criando um plano para obter a adesão de cada um desses contatos, na ordem correta e mais vantajosa.
5. Guia de Sobrevivência do Gerente de Vendas, David Brock
O abrangente Guia de Sobrevivência do Gerente de Vendas do autor David Brock abrange tudo, desde treinamento, revisão das principais atividades de vendas (chamadas, acordos, relatórios), entrevistas e contratação de novos representantes e até gerenciamento de membros da equipe com desempenho insatisfatório. Esteja você procurando um livro multifuncional para empregar em vários campos ou uma introdução ao gerenciamento de vendas, este é um item obrigatório.
6. Cota de Esmagamento: Treinamento de Vendas, por Michelle Vazzana
De fato, embora as empresas frequentemente reconheçam o valor do treinamento de vendas, é uma verdade infeliz que muitos gerentes de vendas não ofereçam treinamento eficaz. Ou seja, devido à falta de tempo, habilidade ou esforço. Cota de Esmagamento, de Michelle Vazzana, a autora explica como os gerentes podem avaliar o desempenho dos representantes e ajudar suas equipes a maximizar todas as oportunidades.
7. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, por Dale Carnegie
Afinal de contas, quem não gostaria de usar um grande conselho comprovado para construir (e gerenciar) os seus relacionamentos profissionais? Sem dúvida, os princípios descritos no clássico de Dale Carnegie se mantêm excepcionalmente bem hoje em dia. Assim, podendo fornecer aos representantes e líderes de vendas dicas acionáveis para se conectarem com os compradores, membros internos da equipe ou quaisquer outras partes interessadas importantes em seu campo.
8. Desafiando o Talento, por Geoff Colvin
Enquanto o escopo do best seller de Colvin se estende muito além das vendas, o Desafiando o Talento faz um excelente trabalho ao explicar o que alimenta o sucesso dos artistas de elite do mundo. Isto é, sejam eles músicos, médicos ou vendedores. Enraizado na pesquisa científica, o livro identifica a abordagem específica da “prática deliberada” que os grandes empreendedores compartilham e como isso afeta o desempenho.
9. Novas Vendas, Simplificadas, por Mike Weinberg
Se a captura de novos negócios estiver na mente da sua organização (e é esperado que esteja), o manual de Mike Weinberg fornece um processo detalhado para terceirizar, desenvolver e fechar negócios. Exemplos, histórias e humor são usados ao longo do livro para ajudar os representantes a desenvolver as principais habilidades de vendas. Incluindo, por exemplo, habilidades de prospecção, narrativa, chamada e apresentação.
10. Conversas que Vendem, por Nancy Bleeke
Sem dúvida, os compradores de hoje querem conversas de vendas significativas e colaborativas. Assim sendo, Nancy Bleeke compartilha um sistema de cinco etapas e fornece dicas para captar a atenção de um cliente com base no tipo de comprador com o qual você está lidando. De fato, um dos livros sobre vendas mais essenciais em uma coleção!
11. Capacitação de Vendas, por Byron Matthews e Tamara Schenk
Escrito pelo CEO da Miller Heiman Group, Byron Matthews, e pela diretora de pesquisa da CSO Insights, Tamara Schenk, “Capacitação de Vendas” é uma introdução prática para oferecer treinamento, conteúdo e prática de vendas mais inteligentes aos vendedores.
Além disso, Tamara Schenk e Byron Matthews descrevem cuidadosamente as complexidades do espaço de ativação de vendas.
Descrevendo, também, abordagens passo a passo da implementação e ilustrando práticas do mundo real por meio de estudos de caso. O resultado é um plano abrangente para melhorar a produtividade da força de vendas e aumentar a receita, configurando um dos melhores livros sobre vendas!